Costa Crociere, 22 tappe per le Black Night

Una sala riunioni dell'Hotel NH Collection di Genova, prima tappa. Tavolini allineati, badge al collo, il profumo del caffè che si mischia a quello di mare che entra dalle finestre. Sono le nove di un martedì di metà settembre, fuori il porto lavora a ritmo costante, dentro Costa Crociere presenta alle agenzie liguri il calendario delle Black Night: ventidue serate in ventidue città diverse, da Nord a Sud, isole comprese. Non è una convention, non è un workshop. È un giro d'Italia vero, pensato per stare dove stanno i consulenti di viaggio, la sera, dopo l'orario di ufficio.

La formula è semplice: aperitivo, presentazione commerciale di quaranta minuti, domande libere, poi si mangia insieme. Niente slide infinite, niente speaker che leggono schede. Il direttore vendite Italia, Marco Ferrarese, gira con il microfono in mano, si siede sul bordo del palco, chiama per nome i titolari delle agenzie storiche. A Genova ne conta dodici su quindici invitate. «Chi manca ha già prenotato un gruppo su un'altra compagnia», scherza. La battuta gela un attimo, poi scoppia una risata. È il tono giusto: confidenziale, non istituzionale.

Il calendario: da Torino a Palermo in sei settimane

Il tour parte il 16 settembre da Torino, tocca Milano il 18, Verona il 23, Bologna il 25. Poi scende: Firenze, Roma, Napoli, Bari, Catania, Palermo, Cagliari. Risale per Ancona, Venezia, Trieste. Chiude a Genova il 28 ottobre. Ventidue date in quarantatre giorni. Una media di una tappa ogni due giorni, spostamenti notturni compresi. Il team commerciale viaggia con due furgoni brandizzati, materiali stampati, gadget, campioni di menu. Ogni sera la location cambia: hotel quattro stelle, enoteche, terrazze su tetti storici. A Napoli sarà nella sala privata di un ristorante sul lungomare, a Catania in un antico palazzetto nobiliare ristrutturato.

Le agenzie invitate non sono scelte a caso. Costa ha incrociato i dati di vendita degli ultimi tre anni: volume, mix di prodotti, fedeltà alla compagnia. Ne esce un elenco di seicento nomi, trenta per serata in media. «Vogliamo parlare con chi vende davvero», dice Ferrarese. «Non con chi chiede solo cataloghi». La selezione ha escluso le big online e i network generalisti: presenti solo adv indipendenti, piccoli gruppi locali, specialisti crociere. Una scelta che lascia perplessi alcuni osservatori: «Così perdi il volume», mormora un responsabile commerciale di un concorrente incontrato al bar dell'hotel. «Ma guadagni la fedeltà», ribatte un agente genovese mentre versa vino.

Cosa c'è nel piatto: inverno 2026-27 e le novità di bordo

Il contenuto delle serate ruota attorno a tre piloni. Primo: l'inverno caraibico con la nuova programmazione di Costa Smeralda e Costa Toscana, partite da Savona e Civitavecchia verso Guadalupa, Martinica, Santa Lucia. Prezzi d'attacco da 699 euro a persona per sette notti, volo incluso, quota crociera più tasse portuali. Secondo: il Mediterraneo invernale, dove Costa Diadema e Costa Fortuna offrono itinerari di dieci giorni con scali notturni a Istanbul, Haifa, Limassol. Terzo: le partenze 2027, già aperte, con il debutto di Costa Pacifica sui fiordi norvegesi da Kiel e la rotazione di Costa Favolosa tra Dubai, Oman e Qatar.

La novità vera sta nei pacchetti «Tutto Incluso Plus»: bevande premium, ristoranti di specialità, wifi illimitato, escursioni selezionate. Costa li ha prezzati in modo che l'agenzia guadagni la stessa commissione della quota base, senza dover calcolare margini extra. «Finalmente non devo spiegare al cliente perché il vino costa trenta euro a bottiglia», dice una titolare di adv torinese. «Vendo il pacchetto, chiudo la pratica, dormo tranquilla». Il direttore marketing, Elena Rossi, annuisce: «Abbiamo tolto l'attrito. La commissione resta al 10% sulla quota crociera, il pacchetto è a costo zero per l'adv».

Il nodo delle commissioni e la risposta del mercato

Il tema commissioni aleggia su ogni serata. Costa ha confermato il 10% base, il 12% per chi supera i centocinquantamila euro annui, il 14% sopra i trecentomila. Nessun bonus volume retroattivo, niente scatti trimestrali. La concorrenza — Msc, Royal Caribbean, Norwegian — offre scale diverse, spesso più alte sul volume ma con soglie più dure. «Costa paga meno ma paga sicuro», sintetizza un agente bolognese che ha appena staccato un assegno per un gruppo di trenta persone su Costa Smeralda. «Con gli altri aspetti l'acconto, poi battaglia per il saldo». La frase circola tra i tavoli. Nessuno la smentisce.

A Roma, la sera del 2 ottobre, la sala è piena: quarantadue agenti. Qualcuno arriva in ritardo, scusandosi per il traffico sul Grande Raccordo Anulare. Ferrarese non aspetta, inizia puntuale. Mostra i dati di prenotazione anticipata: più 18% rispetto allo stesso periodo 2025. «Il mercato c'è», dice. «Sta a noi non perderlo per ritardi operativi». Cita il nuovo call center dedicato alle adv, attivo dodici ore al giorno, zero code, operatori formati solo su prodotto Costa. «Chiami, prenoti, ricevi conferma in cinque minuti». Qualcuno annota il numero. Qualcuno alza la mano: «E se il cliente cambia idea all'ultimo minuto?». «Penale zero fino a quindici giorni prima», risponde Ferrarese. «Dopo, gestiamo noi la riprotezione». Silenzio. Poi applausi.

La logistica invisibile: due furgoni, un cuoco, zero imprevisti

Dietro le quinte c'è una macchina da guerra leggera. Due furgoni Fiat Ducato giallo Costa, uno per l'allestimento — roll-up, totem, schermi, microfoni, cavi — l'altro per il catering. A bordo del secondo viaggia Luca, cuoco ligure assunto per il tour. Prepara i finger food nella cucina dell'hotel ospite: acciughe marinate, focaccia di Recco tagliata a cubetti, tartare di gambero rosso di Mazara, mini caprese con bufala dop. Il vino è sempre lo stesso: Vermentino di Sardegna e Rossese di Dolceacqua, scelti da un sommelier esterno. «Cambiare etichetta ogni sera confonde l'agente», spiega Luca mentre pulisce una lama. «Qui sanno cosa bevono, si fidano». Il budget catering per l'intero tour: centoventimila euro. Meno di seimila a serata. «Facciamo noi la spesa, controlliamo i costi», dice la responsabile eventi. «Niente catering esterni che triplicano il conto».

A Palermo, il 14 ottobre, la location è un'ex tonnara ristrutturata sul mare. Vento di scirocco, umidità all'ottanta per cento. L'aria condizionata non regge. Ferrarese si toglie la giacca, arrotola le maniche. «Scusate il caldo», esordisce. «Ma questa è la Sicilia vera». Gli agenti ridono. Qualcuno ventaglia con il programma cartaceo. La presentazione dura trentotto minuti. Nessuno controlla il telefono. Alla fine, un agente anziano, voce roca: «Io vendo Costa da vent'anni. Prima venivate voi da noi. Ora ci chiamate la sera. Va meglio così». Ferrarese gli stringe la mano: «Grazie, Salvatore. Torniamo l'anno prossimo». Non è una promessa formale. Suona come un impegno preso tra pari.

Il ritorno: dati, feedback e la prossima mossa

Ogni sera, prima di salutarsi, i commerciali distribuiscono un QR code. Questionario breve: cinque domande, scala da uno a cinque, spazio per un commento libero. Al 25 ottobre, su quattrocentottanta questionari restituiti, la media soddisfazione è 4,6. Il commento più frequente: «Finalmente qualcuno che ascolta». Il secondo: «Dateci più tempo per le domande». Il terzo: «Portate il caffè buono anche al Nord». Costa ha già ordinato una fornitura di miscela arabica da una torrefazione genovese per le prossime tappe. I dati di vendita post-evento saranno monitorati settimana per settimana: codice adv, nave, itinerario, pacchetto scelto. Il primo report interno è atteso per il 15 novembre. Se il tasso di conversione supera il 22%, il format Black Night diventerà strutturale, due edizioni l'anno.

L'ultima tappa genovese, il 28 ottobre, chiude il cerchio. Stessa sala della prima, volti noti, qualche nuovo arrivato. Ferrarese non fa bilanci. «Abbiamo percorso quattromilatrecento chilometri», dice. «Abbiamo stretto seicento mani. Abbiamo bevuto centoventi bottiglie di Vermentino. Ora tocca a voi». Lascia la frase sospesa. Nessuno applaude. Qualcuno annuisce. Qualcuno controlla l'orologio: è quasi mezzanotte, domani si riapre l'agenzia. Fuori, il porto di Genova non dorme mai. Le gru si muovono lente contro il cielo nero. Una Costa Smeralda illuminata parte per Barcellona. La scia bianca taglia l'acqua. Nessuno la guarda. Sono già tutti sulla porta, a salutarsi. «Ci vediamo alla prossima», dice un agente. «Speriamo prima di Natale», risponde un collega. «Così chiudiamo i gruppi».